Modulo 1
Le tre situazioni d’acquisto: i clienti/pazienti che si aspettano il consiglio del farmacista, i clienti “ricetta”, i self-med.
Le tre leve di sell out: il consiglio e il cross selling, la vendita abbinata etico+commerciale+servizi, il self shopping (category management e visual merchandising).
Consigliare o lasciar comprare? In questo corso si propone un modello strutturato per puntare sul consiglio come leva decisiva, per non improvvisare mai.
Modulo 2
Le 5 fasi del modello di consiglio:
- L’accoglienza.
- L’ascolto e le domande aperte.
- L’argomentazione del prodotto richiesto/proposto.
- Il cross selling, la vendita abbinata. Le informazioni e le raccomandazioni. Le parole giuste e la gestualità. Il cross/up category.
- L’arrivederci.
Modulo 3
I protocolli di consiglio. Studio di casi pratici.
Il cross selling in vista: visual merchandising e vendita incrociata.
Modulo 4
Un obiettivo smart, sfidante, misurabile, sempre monitorato. La lettura dei dati.
Se il cliente non acquista: le promozioni etiche, i servizi, la comunicazione.
Modulo 5
ESERCITAZIONI
Studio di casi pratici e formulazione dei protocolli personalizzati della tua farmacia.
